Conforme prometi em meu último artigo, nosso bate-papo sobre GBI agora será sobre sua arquitetura, em outras palavras, como este processo se estrutura e alguns insights para sua aplicação na prática.
Preparados? Mãos à obra!
A arquitetura do processo de GBI
Podemos definir a arquitetura do GBI basicamente em três aspectos principais:
- Planejamento financeiro integrado.
- Alocação de ativos baseada em objetivos.
- Um modelo prático e dinâmico.
Diferentemente de investidores institucionais, indivíduos não possuem uma meta atuarial ou meta numérica bem definida a ser batida a partir do desempenho de sua carteira de investimentos. Indivíduos aplicam em ativos financeiros por uma série infinda de propósitos subjetivos.
Na maioria das vezes estes propósitos envolvem metas pessoais e familiares, aqui os planejadores interessados na abordagem de GBI devem estar muito atentos, este tipo de meta importa e muito para os indivíduos em geral.
Uma melhor maneira de dimensionar essa importância é pensar nos investimentos dos indivíduos não em termos de risco e retorno, e sim em termos de pesadelos e sonhos. Sim, eu sei, parece subjetivo demais, mas acreditem, indivíduos comuns pensam dessa forma.
Um planejamento financeiro integrado nos permite entender mais profundamente, de maneira mais contextualizada, o que os investidores esperam realmente conquistar com sua riqueza, quais são suas verdadeiras prioridades, os objetivos que desejam alcançar mais intensamente e quais aqueles que não alcançados representam a pior das dores.
Resumindo, entenda completamente seu cliente de maneira integrada, para entender melhor como fazer isso, recomendo a você que veja este vídeo quando tiver algum tempo livre.
Alocação de ativos baseada em objetivos
Os tão falados objetivos dos clientes podem ser caracterizados normalmente em três macro categorias: pessoal, legado e doação, e outro não normalmente tratado por alocadores, mas considerado mais prioritário até que os objetivos pessoais, que é o que chamamos de colchão de liquidez, aquilo que considera-se o mínimo necessário de sua alocação financeira.
Por definição temos que:
- Objetivos pessoais são aqueles estruturados para manter confortavelmente o padrão de vida atual do cliente, o proteger contra eventos inesperados de maior necessidade financeira. Estes objetivos buscam também prover maior segurança à flexibilidade do cliente para mudanças de cenários, ou seja, além de manter o padrão de vida atual, buscam melhorar o padrão de vida futuro como um todo.
- Nos objetivos de legado, por sua vez, os clientes consideram o que seus filhos devem herdar e como a geração seguinte a eles, ou seja, seus netos, herdarão também parte desse patrimônio. Trata-se justamente da construção de um legado financeiro familiar.
- Objetivos de doação normalmente estão ligados aos valores pessoais dos clientes, refletem aquilo que ele gostaria deixar como herança à sociedade, seja essa herança uma empresa, uma doação ativa, ou uma doação financeira, considerada mais como uma doação passiva.
- Ilustramos de forma mais visual a disposição da alocação de ativos baseada em objetivos, a partir do gráfico que chamamos de Pirâmide Comportamental de Alocação Financeira.
A principal mensagem que essa pirâmide pode passar é que, pelo GBI, cada investidor não somente possui uma variedade de objetivos, como também diferentes perfis de risco para acompanhar cada uma de suas aspirações.
O nível de sofisticação de uma alocação baseada nessas premissas aumenta consideravelmente a partir de agora.
Admito que alguns desses perfis de risco podem até parecer quase contraditórios, no entanto, percebam que estes mesmos perfis não são mutuamente excludentes, e sim refletem perfeitamente o comportamento normal de um indivíduo.
Um exemplo que costuma ilustrar bem este meu ponto da não exclusão de perfis de risco contraditórios em um único indivíduo, é: imagine a seguinte situação, uma pessoa que vai até uma agência lotérica e compra um bilhete de aposta da Mega Sena, que oferece uma probabilidade mínima de um alto ganho inesperado, pode ser a mesma pessoa previdente o suficiente para possuir uma apólice de seguro contra a possibilidade de uma perda inesperada, parece crível, não é mesmo?
Nós da Guide Life, acreditamos que desta maneira, pensando a partir de uma pirâmide como esta, planejadores financeiros são capazes de desenvolver estratégias de orientações financeiras mais completas, visando sempre de satisfazer os diferentes objetivos dos clientes e seus diferentes perfis de risco associados.
Por se tratar daquela que é aspiração maior de nossos clientes, os objetivos pessoais deles, se tornam o tema de maior importância em nosso planejamento. O não alcance, ou a falha do alcance destes, representam uma falha do planejamento como um todo. Ressaltamos que falhas, caso ocorram, devam acontecer na parte superior da pirâmide, protegendo assim a base de sustentação, onde se localizam os objetivos considerados mais relevantes e o colchão de liquidez.
Um modelo prático e dinâmico
Um modelo prático e dinâmico de orientação financeira deve consistir em quatro passos principais, a fim de constituir um ciclo de planejamento coerente:
Passo 1: o planejador deve identificar e descrever os principais objetivos de seus clientes.
Passo 2: o planejador deve ponderar e priorizar estes objetivos, associando para cada objetivo aquele montante necessário de recursos para atingi-lo.
Passo 3: o planejador estrutura uma sub-alocação para cada objetivo, as contas mentais do Markowitz, nelas se identificam quais são os ativos específicos que ajudarão seus clientes a alcançar seus objetivos.
Passo 4: por fim, o planejador otimiza cada sub-alocação, visando uma otimização do portfólio do cliente como um todo automaticamente.
Um ponto importante, não citado até aqui, mas fundamental para que os quatro passos anteriores sejam realizados, é que os clientes normalmente não chegam até seus planejadores com suas decisões já tomadas.
A verdade é que a maioria deles nunca realmente gerenciou com esse enfoque do GBI o próprio patrimônio. Existem muitos casos de clientes inteiramente dedicados a suas próprias profissões ou seus próprios negócios que, no entanto, não esboçam menor dedicação para gerir via objetivos seus recursos financeiros auferidos de suas profissões.
A boa notícia é que com o passar do tempo, clientes bem assessorados via GBI se ajustam a ideia de gestão integrada de patrimônio, por justamente descobrirem o que realmente importa para eles: seus objetivos. Eles aprendem a elencar prioridades, entendendo dessa forma o que é e o que não é possível de se fazer com sua acumulação pessoal corrente.
Considerações finais
A meu ver, planejadores financeiros possuem dois diferentes papeis. No primeiro, e mais óbvio de todos, eles ajudam clientes a gerenciar suas alocações financeiras. Mas antes disso, planejadores devem agir como tradutores.
Sim, tradutores!
Eles precisam incentivar seus clientes a pensar no seu futuro por meio de objetivos pessoais, em linguagem não técnica, que é a mais confortável para eles. Para só assim, o planejador possa traduzir estes objetivos em linguagem financeira a fim de que seus objetivos sejam cumpridos adequadamente.
Na Guide Life, tentamos ser o mais transparente possível com nossos clientes, a nossa conhecida conversa honesta. Mostrando que nosso modelo possui capacidades e limitações, fazemos o cliente entender que não há modelo perfeito e que este modelo ainda não foi, e, muito provavelmente não será inventado nunca. Deixamos claro que utilizamos determinadas premissas, mas não se trata de algo determinístico, longe disso, os mercados não funcionam dessa maneira.
Cada decisão de investimento carrega consigo uma variedade infinda de escolhas, trade-offs, o ideal é encorajar os clientes a discutir abertamente estas escolhas. Essa conversa retroalimenta positivamente nosso modelo, e reduz a quebra de expectativas ou mal-entendidos do escopo de nossos serviços. Evita também falhas de não se alcançar objetivos, que representaria uma falha do modelo como um todo.
Acredite, mantendo a discussão franca e aplicando o GBI, você fará o simples, será flexível e obterá sucesso continuamente no longo-prazo.
